Del networking a la alianza estratégica

De todos es sabido que quienes han asistido a eventos o sesiones personales de networking (pagando incluso a cambio de consumición) se han encontrado con la misma situación: todos vendemos pero no hay nadie comprando. Así que, una vez visto el panorama, reconvertimos tales sesiones para hacer relaciones, contactos, amigos, contarnos nuestras cuitas y peripecias profesionales, lamentarnos y, en el mejor de los casos, buscar una colaboración más o menos sustanciosa, ya que estamos allí.

De esta situación se deduce que el enfoque del networking, en muchos de los casos, no parece correctamente direccionado.

Los que hemos optado por el llamado emprendimiento profesional (configurado en diferentes formatos: autónomos, freelancers, pequeñas sociedades; en muchos casos, un mero autoempleo) hacemos girar nuestra vocación de negocio alrededor de nuestra experiencia, nuestro conocimiento y nuestra especialización. Hasta aquí parece meridianamente claro.

Lo que ya no parece tan diáfano es la búsqueda, detección y encuentro de las oportunidades, o sea, de los clientes donde colocar nuestra oferta de productos o servicios. Es obvio, que nuestra mínima y habitualmente personal estructura organizativa no nos posibilita una capacidad comercial suficiente para encontrar las posibilidades de venta. Y por otro lado, las relaciones personales de conocidos tienen un límite. Es más, nuestro exiguo presupuesto en la mayoría de los casos no nos permite dedicarlo a marketing y publicidad o a participar en eventos o en ferias empresariales o a pagar a comerciales expertos y duchos que ejerzan con eficiencia las típicas labores de pre-venta: captación de clientes y cierres de contratos.

La red y el futuro

Es en este punto donde el concepto de networking, entendido como medio de contacto y relación entre seres profesionalmente semejantes (método actualmente rápido y ágil gracias a las redes sociales y virtuales de intercomunicación), adquiere una dimensión mayor, ha de llegar aún más lejos, ha de ser un punto de encuentro verdaderamente eficaz desde la perspectiva de negocio para poder “salir adelante”.

Sobre todo, y no hay que abundar demasiado en ello, en estos momentos frágiles y delicados que actualmente vivimos, donde la escasez de la demanda en casi todos los órdenes del mercado es espectacular y terrible.

Como digo, el networking ha de avanzar hacia la alianza estratégica, es decir, hacia una relación verdaderamente profesional y colaborativa sin perder la identidad de cada uno, hacia una cooperación en la que se marquen objetivos y resultados mutuos, hacia una estrategia de unión eficaz y proactiva. Concepto este de la alianza estratégica nada novedoso pero hasta ayer, como quien dice, exclusivo de las grandes compañías y corporaciones.

No sirven de nada ya los meros contactos reactivos. Esos de: “… ya si me entero de algo de lo tuyo, te lo comento”.

Los ejes en los que basar esta alianza estratégica entre networkers, en estos tiempos de demanda insuficiente y escondida, estriban en dos direcciones:

A)  Ampliación de la oferta, del portfolio, de la experiencia y la capacitación. Ambos aliados (evidentemente de similar y homogéneo discurso de negocio) pueden beneficiarse de compartir los productos o servicios del otro como si fueran suyos, aumentando de esta forma la posibilidad de llegar a un espectro más extenso de clientes que el propio; o bien, posibilitando la entrada de nuestro portfolio de forma más fácil en un cliente a través del portfolio del otro.

B)  Ampliación de la capacidad de detección de oportunidades de negocio, de encontrar demanda de nuestras especialidades y de nuestra oferta (conjunta, claro está). Sumando esfuerzos e ideas respecto al trabajo comercial, de difusión, de marketing, de comunicación, mediante estrategias comunes, los réditos serán mucho más altos a un coste probablemente mucho menor que si el esfuerzo se realiza por separado.

Evidentemente, la alianza estratégica no significa únicamente: “juntémonos y tiremos para adelante”. Han de ser consideradas unas premisas bajo las cuales enfocar con seriedad, compromiso y lealtad, esta relación profesional activa. Entre las condiciones que han de asegurarse se encuentran:

• Voluntad de cooperación recíproca
• Equilibrio del portfolio conjunto: complementariedad
• Acuerdo de compensaciones mutuas bien calibrado y acorde con las expectativas y objetivos de cada parte
• Confianza en que la estrategia va a funcionar

En definitiva, seamos prácticos, eficientes y abiertos. Busquemos alianzas y no meras relaciones en el networking. Dejemos de mirar nuestro ombligo y nuestras cuatro paredes. Seamos siameses y unamos fuerzas por un bien común. Las alianzas estratégicas pueden ser la salvación para muchos emprendedores solitarios.

Ángel Luis Herrero

Socio Consultor en InnoSIB

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