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De
todos es sabido que quienes han asistido a eventos o sesiones personales de
networking (pagando incluso a cambio de consumición) se han encontrado con la
misma situación: todos vendemos pero no hay nadie comprando. Así que, una vez
visto el panorama, reconvertimos tales sesiones para hacer relaciones,
contactos, amigos, contarnos nuestras cuitas y peripecias profesionales,
lamentarnos y, en el mejor de los casos, buscar una colaboración más o menos
sustanciosa, ya que estamos allí.
De
esta situación se deduce que el enfoque del networking, en muchos de los casos,
no parece correctamente direccionado.
Los
que hemos optado por el llamado emprendimiento profesional (configurado en
diferentes formatos: autónomos, freelancers, pequeñas sociedades; en muchos
casos, un mero autoempleo) hacemos girar nuestra vocación de negocio alrededor
de nuestra experiencia, nuestro conocimiento y nuestra especialización. Hasta
aquí parece meridianamente claro.
Lo
que ya no parece tan diáfano es la búsqueda, detección y encuentro de las
oportunidades, o sea, de los clientes donde colocar nuestra oferta de productos
o servicios. Es obvio, que nuestra mínima y habitualmente personal estructura
organizativa no nos posibilita una capacidad comercial suficiente para
encontrar las posibilidades de venta. Y por otro lado, las relaciones
personales de conocidos tienen un límite. Es más, nuestro exiguo presupuesto en
la mayoría de los casos no nos permite dedicarlo a marketing y publicidad o a
participar en eventos o en ferias empresariales o a pagar a comerciales
expertos y duchos que ejerzan con eficiencia las típicas labores de pre-venta:
captación de clientes y cierres de contratos.
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| La red y el futuro |
Es
en este punto donde el concepto de networking, entendido como medio de contacto
y relación entre seres profesionalmente semejantes (método actualmente rápido y
ágil gracias a las redes sociales y virtuales de intercomunicación), adquiere
una dimensión mayor, ha de llegar aún más lejos, ha de ser un punto de encuentro
verdaderamente eficaz desde la perspectiva de negocio para poder “salir
adelante”.
Sobre
todo, y no hay que abundar demasiado en ello, en estos momentos frágiles y
delicados que actualmente vivimos, donde la escasez de la demanda en casi todos
los órdenes del mercado es espectacular y terrible.
Como
digo, el networking ha de avanzar hacia la alianza estratégica, es decir, hacia
una relación verdaderamente profesional y colaborativa sin perder la identidad
de cada uno, hacia una cooperación en la que se marquen objetivos y resultados
mutuos, hacia una estrategia de unión eficaz y proactiva. Concepto este de la
alianza estratégica nada novedoso pero hasta ayer, como quien dice, exclusivo
de las grandes compañías y corporaciones.
No
sirven de nada ya los meros contactos reactivos. Esos de: “… ya si me entero
de algo de lo tuyo, te lo comento”.
Los
ejes en los que basar esta alianza estratégica entre networkers, en estos
tiempos de demanda insuficiente y escondida, estriban en dos direcciones:
A) Ampliación de la oferta, del portfolio, de
la experiencia y la capacitación. Ambos aliados (evidentemente de similar y
homogéneo discurso de negocio) pueden beneficiarse de compartir los productos o
servicios del otro como si fueran suyos, aumentando de esta forma la posibilidad
de llegar a un espectro más extenso de clientes que el propio; o bien,
posibilitando la entrada de nuestro portfolio de forma más fácil en un cliente
a través del portfolio del otro.
B) Ampliación de la capacidad de detección de
oportunidades de negocio, de encontrar demanda de nuestras especialidades y de
nuestra oferta (conjunta, claro está). Sumando esfuerzos e ideas respecto al
trabajo comercial, de difusión, de marketing, de comunicación, mediante
estrategias comunes, los réditos serán mucho más altos a un coste probablemente
mucho menor que si el esfuerzo se realiza por separado.
Evidentemente,
la alianza estratégica no significa únicamente: “juntémonos y tiremos para
adelante”. Han de ser consideradas unas premisas bajo las cuales enfocar
con seriedad, compromiso y lealtad, esta relación profesional activa. Entre las
condiciones que han de asegurarse se encuentran:
- Voluntad de cooperación recíproca
- Equilibrio del portfolio conjunto: complementariedad
- Acuerdo de compensaciones mutuas bien calibrado y acorde con las expectativas y objetivos de cada parte
- Confianza en que la estrategia va a funcionar
En
definitiva, seamos prácticos, eficientes y abiertos. Busquemos alianzas y no
meras relaciones en el networking. Dejemos de mirar nuestro ombligo y nuestras
cuatro paredes. Seamos siameses y unamos fuerzas por un bien común. Las
alianzas estratégicas pueden ser la salvación para muchos emprendedores
solitarios.
Ángel Luis Herrero
Socio Consultor
en InnoSIB
Foto
cortesía de Freephotos.biz
